במאמר זה אתאר בצורה מדוייק ופרקטית ככל האפשר את הצעדים שאתה, יזם צעיר ובעל עסק קטן, צריך לעשות כדי להתקדם בסולם העסקים, היזמות, והמספרים הירוקים בחשבון הבנק!
זהו מאמר חמישי בסדרה על התהליך שלי, והוא קצת ארוך כי הוא יסודי, ואמור להוות מדריך לכל בעל עסק מתחיל, פרילנסר שרוצה להתקדם, או כל אחד ואחת מכם שרוצה פשוט להתחיל, ואין לו מושג איך ומה לעשות, כמו שאני הייתי לפני 5 שנים. כמו כל מדריך מושקע זה ארוך, וזה אמור להיות תכנית עבודה למשך הרבה זמן (חודשים או שנים - תלוי רק בך!)
חיפשתי מלא מדריכים, קראתי בלי סוף ספרים וראיתי יוטיובים. אף אחד לא מתאר בצורה ברורה ופשוטה את כל הצעדים בצורה ברורה ופשוטה. הכי קרוב זה הקורס של אלי שביט - קורס סטארט-אפ. הקמת עסק מאפס, ללא הלוואות. הוא היחידי שמפרק בצורה פשוטה תבניות איך כל אחד יכול היום ממש להקים לעצמו עסק מאפס, בלי ידע בעסקים, בלי כסף, עם איפה שהוא עכשיו, כמו שהוא עכשיו. וזה לא רק היחידי, זה גם הטוב ביותר, מכל ה♥.
ואמנם גם לאלי יש הדרכות מתקדמות על כל הנושאים והשלבים שאני כותב, ויותר מעמיקות ובטח יותר מקצועיות, אבל זה כבר לא במשנה סדורה.
אבל לאחר שאימנתי כמה עסקים קטנים, כלומר גברים ונשים שיצאו לעצמאות ולא פיענחו איך לגדול, נפלו לי כמה אסימונים.
אם אתה רוצה בשלב מסויים עזרה ממני ליישם את כל זה - צור קשר!
היסטוריה:
1. שיווק של מתכנת, פרילנסר, בית תכנה
2. איך מגדילים מכירות והכנסות עבור בית תוכנה
[תוכן עניינים] - התהליך על עסק קטן:
הקדמה - כן, קודם כל שינוי בראש - מה צריך לשנות במחשבה? ולמה בכלל אני כותב את כל זה?
שלב 1 - איך מתחילים? מה הצעד הראשון?
שלב 2 - יסודות = מכירות
שלב 3 - לקיחת עזרה, העובד הפרילנסר הראשון שלי
שלב 4 - חוק פראטו [80/20] עם פרילנסרים - ניהול של הרבה פרילנסרים
שלב 5 - לקיחת עזרה 2, העובד השכיר הראשון שלי, הצוות הראשון שלי
שלב 6 - לקיחת עזרה 3, האצלת סמכויות
שלב 7 - להתחיל להיות רציני 1, לתכנן OSS, USP
שלב 8 - להתחיל להיות רציני 2, לבזבז כסף כדי לפתח וליישם OSS, USP
שלב 9 - להביא את הTALENT הראשון שלך
שלב 10 - להגיע להכנסה של 1M$, כדי לעבור לשלב הבא
נספח - המלצות קריאה
אני כותב את כל זה כי אני התקשתי בזה המון זמן מיותר, והמון אנשים תקועים בעסק שלהם בכל מיני שלבים, ואין מי שמכסה את השלבים הסופר בסיסיים האלו. אז אני כותב את זה בשבילי ובשבילך, כדי לחסוך לך 4 שנים של שאלות וחוסר וודאות:
יש כמה דברים יסודיים שאתה צריך לשנות בצורת המחשבה שלך כדי להתקדם:
1. תתחיל ללמוד, והרבה (זה כולל ללמוד איך ללמוד, וללמוד איך לחשוב). זה כולל לשמוע מנטורים בקביעות, עם עדיפות ללפחות מנטור אחד בתשלום, שיהיה איתך עם יחס אישי על העסק שלך במצב שלך.
2. תלמד להגביל את הלימוד שלך לשלב שאתה נמצא כרגע (לא ללמוד איך להשקיע כסף, כאשר אין לך כסף להשקיע)
3. עסק נועד להכניס כסף, והרבה. יום יבוא ויהיה לך עסק גדול ותוכל להגדיר מטרות מופלאות לעסק שלך. עד אז - מטרתך להרויח כסף, הרבה כסף, אחרת זה לא שווה את המאמץ המטורף שצריך בשביל להקים עסק מוצלח.
4. להקים עסק זה קשה. זה יציאה קבועה מאזור הנוחות שלך. כשתתחיל לעשות דברים שאתה לא אוהב, לא רגיל, לא יודע, ולהרגיש ממש, אבל ממש אפס ומטומטם, אז זה הרגע שאתה תבין לאיזה הרגשה קשה אני מתכוון. תהיה מוכן לזה, ותתחיל לאהוב את זה. אחרת זה יתקע אותך יותר מהכל.
5. כל עוד מי שעובד זה רק אתה, זה לא עסק, זה אתה עובד עצמאי/פרילנסר. עסק זה מערכת עובדת, ומערכת כלולה מיותר מבנאדם אחד! ומערכת כוללת נהלים והוראות ברורות מה עושים ואיך עושים. אל תרמה את עצמך שאתה "עסק עצמאי" או "עסק קטן" בזמן שאתה לא. מטרתך הסופית הוא לבנות מערכת שכוללת כמה אנשים, הרבה הוראות ברורות, ויעדים שניתן למדוד במספרים ותאריכים (עד פסח מכניסים 80 לקוחות חדשים ומגדילים הכנסה ב400 אלף שקל / 8 לקוחות +40 אשח)
6. ההורים שלך, המלמדים שלך, החכמים שלך (במיוחד אלו שהקימו עסקים), ובעיקר החברים שלך, מלמדים אותך יום יום איך להיות עני, בטלן, לא-יוצלח, והורסים לך את החיים (לפחות העסקיים). רוצה הוכחה? אין להם עסק של מיליונים בשנה. כיוון שזו המטרה המוגדרת שלנו, אתה צריך למחוק בהקדם את כל מה שהם מלמדים אותך (כלומר כל מה שאתה יודע וחושב) ולהכניס במקום את הידע של האנשים שנמצאים ברווחים של מיליונים ומעלה. יש בסוף נספח עם המלצות. אני מדגיש לך שבאמת לימדו אותך בצורה מקצועית להיות עני, להשאר עני, להיות מאושר מלהיות עני, להאמין באמונה שלמה שכדאי ונכון להיות עני, שלהיות צדיק או ישר זה רק להיות עני, ושאם יש לך כמה עשרות אלפים פנויים בבנק אתה לא עני (למעשה היום גם עם מיליונים אתה עני).
7. אתה לעולם לא תעבור את הציפיות שלך מעצמך. אז תחשוב גדול, ושים ציפיות גדולות. מאוד. ואז תכפיל אותם ב100. בכללי תפסיק לחשוב במושגים של יותר (יותר כסף, יותר לקוחות), תתחיל לחשוב במושגים של פי (פי 10 לקוחות, פי 10 כסף), מה שנקרא x10, וכל מנטור יש לו את הx שלו, 5 ,10 ,100, זה לא משנה, זה פשוט מאלץ אותך לחשוב איך לשנות את צורת המחשבה שלך.
8. ככל שתבין יותר מהר שאין לך מושג מה אתה עושה, ככה מהר יותר תלמד.
9. תדבק ליזמים ובעלי עסקים, אל תסביר להם כלום, רק תשאל אותם איך הם התחילו, ומה הם ממליצים לך לעשות. תמחק מושגים כמו בושה, לא נעים, פשוט כנס ושאל. מקסימום יגידו לך ללכת (מעולם לא קרה לי).
10. רוב היזמים בעולם הצליחו עם העסק מספר 10 שלהם או 20. כשלונות זה חלק מהעסקה. אתה אמור להכשל בהתחלה המון פעם בגלל אינסוף טעויות שתעשה מסיבות טכניות, פסיכולוגיות, או סתם מצב רגשי ירוד או יכולות נמוכות. זה ממש ממש בסדר, גם כשלמדת ללכת נפלת 100 פעם. גם עכשיו, תקום ושוב תיפול ותקום ושוב תיפול, עד שתצליח. העיקר לא לוותר. וכמובן לא להשקיע סכומים/הלוואות. עסק נכון מייצר כסף בלי השקעה/הלוואה.
11. תהיה נעים, חביב, חיובי, יוזמתי, רוצה, חזק. תזכור, בסוף אנשים עובדים עם אנשים, ואנשים רוצים לידם תותח, אחד שמרים מצב רוח ומציל את המצב, ויודע להיות גמיש, תמיד חיובי מול כל דבר. לא אחד מסכן מבאס כזה, בטח לא אחד קפדן, קשה וכעסן, או אחד לא זורם. אתה רוצה שאנשים ירצו להדבק אליך, ואתה צריך לספק את הסחורה בשביל זה, ואתה צריך להשתנות המון בשביל זה.
12. בחלק מהתחומים משלמים חודש או 3 חודשים אחרי מתן השירות. "שוטף+60". אם אתה בתחום כזה, אז אפשרות ראשונה היא שבחכמה רבה, תלמד להשתמש בהלוואות, אבל מאוד מאוד בזהירות, ואפשרות שניה שבהתחלה תתמודד עם חוסר הכנסות. בשלב מסויים אם תמנהל תזרים בזהירות ובתשומת לב אתה אמור להתרגל לזה ולחיות עם זה בשלום וללא הלוואות.
תחזור על סעיף 4 כמה פעמים, הוא רלוונטי לכל שלב בהמשך.
אז בטח אמרו לך דברים כמו תכנית עסקית, מוצר, חזון, דף נחיתה, וכו. הכל שקר.
האמת היא, שכמו כל מי שהתחיל עסק, אין לך מושג מה אתה עושה. וגם לא מה אתה רוצה לעשות. גם לא מה אתה אוהב. וזה ממש ממש בסדר, הכל יבוא עם הזמן.
כרגע יש לך משימה אחת בלבד - לעשות את המכירה הראשונה שלך. בלי זה אין כלום.
יש כמה סוגים של אנשים:
1. כאלו שכבר יש להם איזה מקצוע כלשהו, מתכנת, נגר, מדריך יוגה. כלומר יש לך איזה מקצוע שעבדת איפהשהו. מעולה, תתחיל מזה.
2. כאלו שיש להם ידע כלשהו, תזונה, דיאטה, קונג פו, ציור, נגינה.
3. כאלו שרוצים למכור מוצג מוגדר, עט, פח, מחשב, סורגים, דירות, תוכנה ב10 שקל, תוכנה ב10 מיליון שח, הכל הולך.
4. כאלו שאין להם כלום מכל הנל - לקרא עד סוף השלב הזה ולחזור להתחלה של השלב הזה.
העצה הכי פשוטה, פתחו ספר טלפונים בפלאפון, תשננו את סעיף 4 בהקדמה, תתקשרו אחד אחד עד שתמצאו מישהו שמוכן לשלם לכם על השירות או המוצר הזה. לא צריך לחשוב על מחיר כי לא צריך להרויח כסף, אפשר גם 10 שקל עבור ארון עץ, ואפשר 5 שקל עבור תוכנה של שנה (בלי להפסיד כסף). העיקר שיש מי שמוכן להעסיק אותך, כלומר הוא ילמד אותך ויחנוך אותך (ויחנך אותך), ולך יש מה לעשות וממי ללמוד. או שיש למי למכור.
יש מלא אתרי פרילנסרים כגון xPlace שיש שם מלא אנשים שמחפשים מלא עזרה. העיקר להתמסר. את הלקוח הראשון לא שוכחים.
אחרי 10 כאלו, אפשר להפסיק להגדיר אותך מאחד שאין לו שום מושג, לאחד שלפחות יודע לתת שירות בסיסי בנישה שלו.
לא לשכוח לשאול מכל אחד שמכרתם או לא מכרתם אם הוא מכיר מישהו שיכול להתעניין.
כלל חשוב - תנסו בסיום המכירה (וניתנת השירות או המוצר) להתחבר לבנאדם ולהבין למה הוא קנה, מה הוא עושה עם זה, למה זה חשוב לו, וכו. חשוב לשלב 2. כדאי לעשות את זה גם עם מי שלא רכש, ולשאול למה לא רכש.
עבור אנשים מסוג 4, שעדיין ללא כשרון, אם יש לך תחום שאתה מאוד אוהב, ואתה יודע ללמוד, תנסה לקפוץ למים. אחרת תשקיע לפחות חודשיים, ועדיף יותר, ללמוד משהו, ועדיף בתשלום, כלומר לך תהיה שכיר של מישהו. תעבוד במינימום ופחות, העיקר תצמד לבעל הבית ותלמד כמה שיותר. ואז תעבור לעצה לעיל. נ.ב. הכי טוב לעבוד במכירות, והכי טוב לעבוד רק כנגד עמלות וללא שכר בסיס.
ועצה הכי חשובה לכולם - לתת את השירות הכי טוב בעולם. כי יסוד מספר 1 הוא "מוצר טוב + שירות טוב = עסק טוב". השם שלך יבנה אותך יותר ממה שאתה יכול לדמיין. בלי שם טוב, קשה למכור. בסוף מבררים עליך.
תוספת - חבר התקשר וסיפר לי שהוא מתקשה שהוא יודע מה הוא מוכר, אבל לא יודע איך להמשיך את השיחת מכירה, כגון לתמחר וכו. נתתי לו עצה, ואני משתף - קח חבר ותעשה סימוצליות (מכירה בכאילו), עם כמה שיותר פרטים, עד שתרגיש בנח.
הגדרה מילונית לעסק זה "משלח יד על מנת להכניס רווח לבעליו". אתה פה להרויח פרנסה, והרבה. כדי להכניס כסף, צריך שמישהו ישלם אותו. כדי שמישהו ישלם אותו, אתה צריך למכור.
הבה נפרק מכירה:
1. אתה פונה למישהו, בשלב הזה עדיף פרונטלי או טלפוני. (תכף נגיע ל"ערוצי שיווק" = לגרום למישהו לפנות אליך)
2. אתה מציע לו את המוצר שלך. עדיף [אך לא חובה] כמה שאלות מקדימות "לחמם" אותו.
3. אתה אומר לו כמה זה עולה. עדיף [אך לא חובה] להדגיש את הערך שהוא מקבל ולכן הוא יוצא מרווח.
4. אתה מבקש כרטיס אשראי או לשלוח לו פרטים להעברה בנקאית. עכשיו. עכשיו זה ממש עכשיו, תוך כדי שיחה.
אני כותב את זה כי אנשים נוטים "לשכוח" את זה.
זה אומר שאתה אמור עכשיו בכל מקום שאתה הולך, ועם כל בנאדם שאתה מדבר, לנסות למכור, כלומר לדבר איתו על השירות והמוצר שלך. וכמובן ללכת למקומות, כנסים וכד', וליצור קשרים, והרבה.
המטרה שלך היא להגיע למצב שאתה:
1. מבין איזה סגנון אנשים קונים ממך, מה שנקרא "קהל יעד", אמהות? רווקים? בעלי עסקים של 10 אנשים? של 1? של 100? תתעניין בהם, תהיה חבר.
2. איך מגיעים אליהם? כנסים? קשרים? קבלני משנה? טלפון? ואצאפ? מה שנקרא "ערוצי תקשורת" שזה בדיוק כמו ערוץ שיווק רק צד שני של המטבע. תשאל אותם "איך הגעת אלי"?
3. מה גורם להם לקנות. כואב להם? משעמם להם? חלומות שיש להם? תקלה שיש להם? תשאל "למה באמת קנית". גם "כי החלון היה שבור" זה כאב, ומאוד ברור.
התוצאה? אתה יודע למי למכור, איפה למכור, מה למכור. לדוגמא כותרת:
(1) בעל עסק של 10-15 אנשים? (2) מחפש מי שיתקין לך סורגים?
ואתה זה אתה שים ב(3) ואצאפ, נניח.
השלב הזה הוא ארוך, אתה צריך לנסות מלא דברים, אבל אם אתה מפענח את זה ורק את זה, אתה מיליונר. מבטיח.
ערוצי שיווק/תקשורת:
טלמרקטינג (שיחות קרות וחמות), ואצאפ, מיילים (רשימת תפוצה), אינטרנט (אתר/דף נחיתה, קידום אורגני/ממומן), מדיה חברתית (פייסבוק, אינסטגרם, טוויטר, וכל החבורה, אורגני/ממומן, או פניה יזומה לאנשים), יוטיוב (אורגני/ממומן), כתבות תוכן, יצירת קשרים אורגני (כל הזמן להתקשר לאנשים ולבקש שיכירו לך עוד אנשים ולהפגש איתם), כנסים (סוד שלא מספרים - ביום הראשון בשעתיים הראשונות באים כל המנהלים הבכירים שמחפשים ליצור קשרים, והם הזדמנויות פז), קבלני משנה (קבלנים בכללי, יכולים להיות גם קהל היעד שלך)
הדבר הכי גרוע שאתה יכול לעשות עכשיו הוא להשען על ערוצים פאסיביים כגון אורגני למיניהם ולהמתין לפניות. זה מעולה שתקים אותם שיתחילו לעבוד על אש קטנה לקראת העתיד, אבל אתה רוצה ערוצים יזומים כגון שיחות קרות, פניה יזומה דרך ערוצים חברתיים, כנסים וקשרים.
תזכור - מוכר? יש עסק. לא מוכר? אין עסק. (וחוזרים לעבודה שכירה השם ירחם!)
ממליץ בחום להצמד לשיטת ה1-1-1. זה אומר אוואטאר אחד, מוצר אחד, ערוץ שיווק אחד. מומלץ בחום ע"י כל המנטורים להקמת עסקים ששמעתי עד היום.
אוואטאר זה מיקוד של קהל היעד. אם קהל היעד זה אמהות לילדים בני 6-8, אז אוואטאר זה ממש פרנטי:
אמא, ל2 או 3 ילדים, בני 6-8, נשואה 10-12 שנים, בת 35-38, עובדת קצת מהבית כדי להיות יותר עם הילדים, בעלה עובד משרה מלאה, תחום צווארון כחול, לשניהם יש תואר ראשון, גרים באזור השרון......
אפשר להמשיך עם זה יותר.
אתה זוכר את ההגדרה של ההבדל בין עסק לעומת פרילנסר או עצמאי? מערכת. הדבר הראשון שצריך כדי לבנות מערכת הוא ללמד אותך לקבל עזרה. רוב האנשים לא יודעים לקבל עזרה או מעולם לא קיבלו עזרה, לא יודעים לנהל אנשים או מעולם לא ניהלו אנשים.
ולכל מי שאין לו את 2 התכונות האלו, זה אתגר משמעותי ללמוד אותו, וזה הולך לעלות לך הרבה כסף. לא בגלל שהפרילנסר (או לפעמים העובד בחצי משרה או משרה מלאה) עולה הרבה כסף, אלא בגלל שכישורי הניהול והעזרה שלך כ"כ ירודים יגרמו לזה שרוב העבודה שלו תהיה לא יעילה, והמעט עבודה יעילה שהוא יפיק לך, אתה לא תצליח לנצל נכון.
כלומר אתה תשלם לו על 50 שעות עבודה, מתוכן יהיו אולי 5 שעות אפקטיביות, בגללך, ומתוכן תנצל אולי רבע שעה, ושוב בגללך.
שיהיה ברור - בשלב הזה בהתחלה אתה תפסיד כסף, כי אתה תשלם 50 שעות על משהו שתצליח להרויח ממנו הכנסה של שעה או 10 שעות. אבל בסוף אתה תרויח.
אבל זה שלב מכריע כדי לעבור לצד השני, לצד של "בעל עסק" באמת, אז צריך ללמוד.
דבר ראשון אתה צריך ללמוד תקשורת. כי בד"כ מה שקורה הוא שאתה רוצה כסא לבן מפלסטיק ב50 שקל. ואתה אומר לו "תביא כסא". אז הוא מביא כסא עץ אלון מלא, צבוע בז-אדמדם, בעלות של 5000 שח.
חשבת שלמדת ואמרת "תביא כסא לבן". הוא מביא כסא פלדה מלאה 80 קילו, צבוע לבן, עולה 7000 שח.
"תביא כסא לבן מפלסטיק", מביא כסא גינה מתקפל עם ידיות 800 שח.
"תביא כסא לבן מפלסטיק ב50 שח". מביא. סוף סוף. מגיש חשבונית 150 שקל. למה?
כי הוא חישבן נסיעה. הוא נסע לכתר פלסטיק.
"תביא כסא לבן מפלסטיק ב50 שח מהאינטרנט" - 170 שח. על שעה שיטוט באינטרנט. פלוס עלות קו ומשלוח.
"תביא כסא לבן מפלסטיק ב50 שח מהאתר הזה" - 85 שח, עלות משלוח
"תביא כסא לבן מפלסטיק ב50 שח מהאתר הזה בשיטת משלוח חינמית" - סוף כל סוף.
אתה הולך לעבור הרבה בנושא תקשורת. היתרון שזה יעזור לכל בכל תחומי החיים.
אח"כ צריך ללמוד נושא של קבלת עזרה מדוייקת. כלומר, אתה לא באמת צריך כסא לבן מפלסטיק ב50 שקל. אתה בעצם צריך כסא חום מאלומיניום ב80. ולפעמים אתה מגלה שאתה בכלל צריך שולחן.
אתה תנסה לתת לו לעשות הכל. הוא לא יכול לעשות הכל (והוא גם ממש ממש לא רוצה). אין מי שיחליף אותך, גם לא בעסק של 100M$. יש לפרק משימות למקטעים מאוד קטנים, מאוד פשוטים, שאפשר לתת לכל אידיוט או לכל ילדה בת 12 עם מינימום של שכל. לפעמים עם הזמן מוצאים אחד או מגדלים אחד שיודע לקחת על עצמו קצת יותר.
אז חלק שני זה ללמוד לקבל עזרה. עזרה מדוייקת, לא יותר מדי, לא מעט מדי, לא מוקדם מדי ולא מאוחר מדי, לדוגמא אם אתה מפעל לכסאות, ללמד אותו להכין ידית לכסא. רק ידית, עם החיבורים הנכונים, בקצב נכון, עם הכלים הנכונים.
וגם זה ייקח זמן וזה תוצר של תקשורת נכונה איתו ועם עצמך, ויכולת שלך לפרק משימות נכון, ולקבל עזרה נכונה, פר משימה.
ואז נחש מה? הוא עושה הכל מדוייק, אבל על כל 50 שעות שהוא עובד את אתה מרויח אולי 20 שעות. כי אתה לא יודע לנצל עבורך את העבודה שלו. הוא עושה ידיות כסא מעולה, אבל אתה לא למדת להכין כסא עם מקום לידיות חיצוניות בהרכבה חיצונית.
הוא יעשה קטעי קוד ויקח לך המון זמן להכניס לקוד שלך, הוא יעשה הזמנות וייקח לך המון זמן להוציא אותן. עכשיו הזמן לחנך את עצמך בדיוק כמו שחינכת אותו. להגדיר איפה מתחיל מה שאתה לא עושה, ואיפה זה נגמר. עד שיגיע המצב שזה באמת נעים, והוא באמת מוריד ממך עומס.
לסיום, למדת לתקשר, למדת לקבל עזרה (היינו לתת משימה מדוייקת ולקבל אותה מדוייק ויעיל, ולהכניס אותה מדוייק ויעיל למערכת), נשאר החלק של לנהל.
יקירי, לנהל זה לדעת לדרוש מבנאדם לבצע את מה שקבעתם, בזמן שקבעתם, ובאיכות שקבעתם. זה לדעת מתי לדרוש, מתי לצעוק, מתי לסלוח, ומתי לא, מתי לנחם, מתי לפייס, מתי להגדיל שכר, ומתי לפטר. זה מיומניות בפני עצמה.
התסמין של חוסר ניהול הוא שאתה נהנה מהעזרה שלו אבל אתה לא בטוח שזה משתלם.
התסמין של ניהול נכון הוא שאתה עובד פחות בייצור, אבל מרויח יותר. משלם לו 50 שעות ומרויח עליו סכום של 100 שעות. (100% רווח עליו זה היעד הנכון)
זה קשה, זה להשתנות, אבל זה הכרחי. נ.ב. לאלי שביט יש קורס מתקדם בנושא, מומלץ.
למי שלא מכיר חוק פראטו, שישתמש בגוגל. העולם כולו מנוהל לפי זה, ולא להבין את זה, זה כמו לא להבין שיש חשמל בעולם. הכל עובד על חשמל, והכל עובד על פראטו.
בכל מקרה, הנסיון המר שיש לך עם פרילנסרים עד כה אמור להביא אותך למצב שאתה יודע לסנן ולמצא פרילנסרים נכונים, יעילים, רציניים, וכמובן "לעזור" להם (עם מקל וגזר) להיות כאלו איתך כמה שיותר מהר.
כיוון שעשית את זה עם אחד, הגיע הזמן לעשות את זה עם יותר מאחד.
היתרון היחידי שיש לפרילנסר מול עובד שכיר זה שאתה יכול להשתמש בזה לפי הצורך ולשלם לפי שימוש. אז זה אומר שאתה יכול לפרק את העשייה שלך לנניח 10 קוביות, 8 מתוכן להביא ל-8 פרילנסרים, אחד לכל קוביה, ואתה עושה רק את ה2 הנותרות. זה חוק פראטו. בזמן הנותר אתה אמור לעסוק בשיווק ומכירות. ולהכפיל את המכירות פי 5, כי יש לך פי 5 יותר זמן, ואז המחזור גדל פי 5, וכיוון שאתה מרויח 100% על כל פרילנסר אז אתה אמור להגידל רווח פי 2.5, כי 40% הולך אליהם 60% נשאר אצלך.
אבל תיאוריה לחוד ומציאות לחוד.
כמו מקודם, אתה תגלה שאמנם יכולת קבלת עזרה וניהול שלך התחילו קצת להוציא גבעולים, אבל מפה ועד לנהל 5 אנשים ומערכת מסודרת, יש עוד זמן. כמו כן זה אומר שיש הרבה יותר עבודה, ואתה היחידי שמנהל אותה כרגע. אז המון שעות מהיום שלך הולכים על ניהול.
ניהול של הזמן שלך, הזמן שלהם, מעקב על התקדמות כל פרוייקט/מכירה/הזמנה, הקלדת הנתונים לאנשהו (כדאי להתחיל להנל איזה אקסל או בסיס מידע לתחקור בהמשך), הצעות מחיר, חשבוניות. ואז כמובן שיש להם תלונות, הערות, ולפעמים אפילו הארות, אבל צריך מלא זמן לשבת איתם. וכמובן איך אפשר בלי לחנך אותם, במיוחד הצעירים יותר.
הצעירים טובים יותר בזה שהם קצת בלי אגו, והרבה יותר זולים. החסרון הוא שהם דורשים המון השקעה וחינוך, וזמן. תלוי בנישה שלך, זה יכול להיות יתרון או חסרון.
אז שוב בתחילת השלב הזה אתה כנראה תפסיד כסף. אבל המטרה ללמוד להיות מנהל של מערכת, להגיע סוף סוף למצב שהם עושים מה שהם צריכים כמו שהם צריכים, להתמודד עם בעיות חדשות, , אחד נעלם, אחד חולה, אחד ברוגז, אחד עושה שרירים, אחד פיטרת, אחד דפק אותך, וכו' הרפתקאות שלמות.
אתה צריך ללמוד להאכיל עכשיו כמה פיות, לא רק את שלך, זה יותר לרדוף אחרי הזמנות ומכירות. יותר אחריות. הרבה יותר אחריות, מקודם פשלה שלך היא שלך. עכשיו פשלה שלו היא שלך (לא טעות כתיב, זה באמת ככה כי זה עסק שלך ורק שלך).
בסוף אתה אמור להגיע למצב שהמחזור שלך גדל. אתה מרויח מתוכו לפעמים 20% ולפעמים 40%, אבל החלק היחסי הזה הוא סכום יותר גדול ממה שהיה כשעבדת לבד, וגם לוקח פחות זמן.
נ.ב. תלוי במוצר אפשר להגיע לפעמים גם ל80 או 90 אחוז. לפעמים הכוונה גם לא תמיד, אותו מוצר לפעמים ייתן 20 ולפעמים ייתן 80.
העיקר צריך להיות שיש מערכת, ויש הכנסה טובה, ומתחיל להיות זמן פנוי.
אתה מתחיל להיות מנהל, אתה משתנה, הגישה שלך משתנה, והמוח שלך נפתח לרעיון שאתה באמת יכול להגדיל הכנסה בצורה משמעותית, כי אם אפשר לנהל 3 או 8 כאלו ולהגדיל רווחים ועם פחות עבודה, אז ברור שאפשר לנהל עוד 3 או 8 ולהגדיל את זה נכון?
רק תזכור שאמרנו משהו לא נכון, אמרנו להגדיל ולא להכפיל..... זה בגלל שהמערכת עדיין צעירה מדי, ותכף נגיע גם לזה.
בשלב מסויים, אם אתה מתמסר להמשיך לגדל את העסק, ולהמשיך למכור הרבה, אתה אמור להתחיל לייצר מספיק רווח שמאפשר לך לקחת עובד שכיר.
היתרונות של עובד שכיר הם רבים ונפלאים, הוא פה לטווח ארוך, כל היום שלו כולו שלך, כשאתה מוצא מועמד קצת צנוע וקצת רציני זה כמו פלסטלינה, אתה יכול לבנות ולחנך אותו לכל מה שאתה רוצה, אתה יכול להטיל עליו יותר משימות, יותר קשות, ויותר רוחביות.
כשהוא גדל קצת הוא יכול לקחת ממש הזמנות שלמות
וכל עוד אתה הגון כלפיו, הוא נאמן. עד הרגע שהוא מקבל הצעת עבודה בפי 2 כסף, אבל תהיה בנאדם ותפרגן, כי זה אומר שהוא תותח ומגיע לו.
המחיר שאתה משלם הוא כמובן... המחיר... וזה מחיר גבוה מאוד מאוד מאוד. הוא לא עולה פי 2 מהפרילסר, הוא עולה פי 20 לפחות.
קודם כל אתה נאלץ באמת לשלם לו על יום עבודה ארוך ושלם. ואז אתה צריך לשלם לו על כל הימים שבחודש. ואתה אמנם בהתחלה מדמיין שיש לך מספיק עבודה למלא לו את ה200 שעות בחודש, אז אתה מגלה שאין, ואתה צריך לשלם לו את המשכורת שלו כמו שעות. ואז אתה נותן משימות יותר כלליות אבל אתה לא גובה עליהם כסף, ואתה נזכר בזה מאוד ברור בסוף החודש עם המשכורת.
ואז נכנס ימי מחלה, ימי חופשה, יציאה באמצע היום כי הילד צריך ללכת לרופא, ושאר סיבות להעלם, אבל אתה צריך לשלם עליהם כאילו הוא פה.
ואז יש את השכר שלו נטו שזה החלק שאתה מעביר לחשבון בנק שלו, כמו הפרילנסר.
ואז תכפיל בבערך 1.3 כדי להגיע לברוטו, שזה החלק שאתה משלם עבורו ביטוח לאומי, מס הכנסה, ופנסיה, "על חשבונו", כלומר זה יעני המשכורת שלו. אתה שם לו 10 בבנק, וכתוב לו בתלוש 13, ואתה אומר לו שהוא מרויח 13.
ואז תכפיל את הברוטו הזה בעוד בערך 1.2 שזה החלק שאתה משלם ביטוח לאומי ופנסיה "על חשבונך", מה שנקרא "חלק המעסיק".
ואם אתה חכם אתה משלם לו קרן פיצויים מהיום הראשון אז זה עוד קצת, כדי לחסוך לכולם ויכוחים מתחים ועוגמת נפש בסוף.
זה ממש ממש ממש יקר.
אבל!
אם אתה מביא את הבנאדם הנכון, וכל עוד אתה לומד בסוף להיות רווחי, זה ממש ממש שווה. כי זה פעם ראשונה שיש לך "צוות" אמיתי, ו"עסק" אמיתי. הוא באמת איתך, הוא באמת תומך בך, הוא באמת מוריד ממך הרבה מאוד.
והוא יכול גם להיות מנהל שלך, הוא יכול לנהל עם הזמן את הפרילנסרים, את ההזמנות, אולי את השכיר השני, הוא יכול עם הזמן והחינוך לתקשר עם לקוחות, זה פשוט חיים אחרים, ומוריד ממך כ"כ הרבה שהחיים נפתחים מחדש.
פרילנסרים, כמה שהם איתך, זה כמו זוג שחי יחד בלי להיות נשואים. זה איתך עד שבאה כל סיבה אחרת בעולם לא להיות איתך. אפילו סתם הזמנה אחרת, או שהוא עצלן ורוצה חודש לבלות בעננים או בחוף הים.
אמנם גם שכיר יכול לצאת, אבל לפחות זה מוגבל (בד"כ) לסוף השנה, ורק אם באמת הוא קיבל הצעה משמעותית אחרת. ואם אתה מתנהל נכון וגדל נכון, אז אתה יכול להגדיל לו את המשכורת להשאיר אותו, וכנראה שזה לא יצליח לך בפעמים הראשונות.
אז תהיה מוכן לזה שיום אחד הוא יצא, וההר הגדול הזה שוב נופל עליך, ואולי אתה חוזר קצת לפרילנסרים, ואולי לוקח עוד עובד, וצריך ללמוד אולי לעשות קצת חצי חצי וכו'.
יש פה מעט מה לכתוב והרבה מה ליישם מצדך, לסבול, לתקן, ולהנות.
לפעמים זה פרילנסר שעובד איתך הרבה ויש ביניכם אמון, ולפעמים זה העובד שגדל כראוי, מגיע הרגע שבשביל באמת להתפנות אתה חייב לשחרר. חלק מלקבל עזרה זה להאציל סמכות לשני. לתת לו לקבל החלטה, לקבל אחריות, לתמוך בו למרות שזה לא ההחלטה שהיית לוקח, ובכ"ז לקחת אתה בעצמך את האחריות מול הלקוח.
ואז יש תהליך של תיקון, אם זה אפשרי, או ויתור אם זה לא אפשרי. אולי לותר על ההאצלה, ואולי לוותר על התוצאה, אם זה ערוץ הכנסה לא משמעותי.
כבר הרחבתי על הרוב לעיל, מה שחשוב שצריך להיות מצב שבו לא שואלים אותך מה לעשות, אלא מדווחים לך כך וכך עשיתי, ואולי מקבלים קצת על הראש, טוב או רע (שיחת משמעת או שיחת שבח ועידוד).
אתה צריך להיות הקפטן שאומר לאן הסירה נוסעת, להגדיר מתי מושכים חבלים, להגיד מסלול וקצב, וזהו. יש אנשי צוות שמתפעלים את הסירה לבד, בזמן שהקפטן הולך לישון או להתעסק בעניינים שלו. והעניינים שלך זה השלבים הבאים.
נ.ב. זה השלב שאתה צריך שיהיה לעסק "מטרה" רשמית שמנחה את העסק והמעורבים בו. מטרה שהיא לא "לעשות כמה שיותר כסף", כי זו מטרה שנשארת אצלך מאחורי הקלעים, ואם נתת קצת תשומת לב ללקוחות שלך כנראה ששמת לב שזה תוצר של איכות השירות והמוצר.
לכן, אא"כ יש לך חלום ברור, אני ממליץ למכור יום יום לכולם (לפרילנסרים, לעובדים, ולעצמך) שמטרת העסק הזה הוא לתת את השירות הטוב ביותר בעולם ללקוחות שלך, ולעשות אותם הכי מרוצים שיש (אני אומר לאנשים שלי שאני רוצה "שהלקוחות יהיו כ"כ מאוהבים בכם שהם ימציאו סיבות להתקשר ולהכניס הזמנות רק בשביל ההזדמנות לדבר איתכם")
על זה אמרו חז"ל "טוב שם טוב משמן טוב"
את המושגים לקחתי מהספר Ready Fire Aim, ואנשים שונים קוראים להם בשמות אחרים, וזה לא משנה, העיקר להבין את העקרון. גם את השאלות המנחות וההגדרות לקחתי מהספר הזה, ואתה תראה את זה בצורות קצת שונות במקומות אחרים. העיקר ליישם.
קודם כל מה זה "להתחיל להיות רציני"?
בשלב הזה אתה כנראה מגלגל כמה מאות אלפים בשנה, אולי עברת את המיליון, אבל מעט מדי מתוך זה מגיע לכיס שלך, או ליתר דיוק, העסק שלך מכניס לך מעט מדי כסף.
אתה יודע למכור, אולי יש לך כבר עזרה בנושא, איזה טלמרקטינג או איזה משווק בריטיינר.
אתה עובד אבל יודע רק להגדיל, עוד לא להכפיל. וכשאתה חושב על להגדיל אתה כבר מתעייף.
למעשה אם עד עכשיו ההגדרה שלך הייתה "לא יודע מה לעשות ואיך לעשות", אז עכשיו אתה "לא יודע מה לעשות ואיך לעשות אבל עם קצת נסיון בלתת שירות ולמכור מוצר".
אז עד עכשיו הייתה ההכשרה שלך כבנאדם, כמנהל, כאיש מכירות, לתקשר ולקבל עזרה. עכשיו מתחילים באמת עסק, ומפה והלאה אני אתחיל לדבר על מה שמתחילים לדבר בחלק הספרים והמדריכים.
מה זה OSS? זה ראשי תיבות ל Optimum Selling Strategy ,אסטרטגיית מכירות אופטימלית. כלומר הדרך הכי מוצלחת שאתה הצלחת לפענח עד כה איך למכור הכי הרבה, הכי יעיל, ובהכי הרבה כסף.
אבל עכשיו אתה צריך להגדיר את זה מסודר, במילים, בהיר, כי עכשיו צריך להתחיל להפעיל אנשים על זה, אנשי מכירות, טלמרקטינג, קמפיינרים, להשקיע בזה כסף ושזה יחזיר את עצמו מהר מאוד, ועדיף עוד לפני המשכורת הראשונה.
הOSS עונה על 4 שאלות בצורה ברורה, והרבה יותר חשוב, מוכחת, כלומר בדקת את זה בעצמך וזה עובד (ולכן כל השלבים הקודמים)
1. איפה אתה הולך למצא את הלקוחות שלך? (קהל יעד+ערוץ שיווק)
2. מה מוצר הראשון שתמכור להם? (הגדרה ברורה של המוצר שלך, בשלב זה עדיף מוצר אחד)
3. כמה אתה הולך לגבות על זה? (מחיר בשקלים, לא גמיש)
4. איך תשכנע את הלקוחות שלך לקנות? (שיחת/תסריט מכירה)
כשכל זה כתוב בצורה בהירה, ברורה, ואתה בעצמך בדקת שזה עובד כלומר מכרת ככה כמה פעמים, כל משווק או איש מכירות יכול להתחיל להרביץ עבודה ומהר.
הערה על 4, אם עשית עבודה טובה בשלב 2, מעולה, ואם לא תתחיל עכשיו. הבעיה שאתה חושב על מה המוצר נותן טכנית, נניח רכב נותן כוחות סוס, גלגלים רחבים, כסאות עור. אבל הלקוח חושב בצורה של רגשות, כלומר רכב חזק, הרגשה חזקה, גלגלים יציבים כלומר נסיעה יציבה, כסא נח כלומר נסיעה נוחה. אז כמה שיותר רגשות, חיובים או שליליים (שימוש בפחד לדוגמא)
אני לא ארחיב בנושא, אבל אתה צריך להרחיב קצת בנושא (איך למכור) כדי ליישם את הUSP נכון
מה זה USP? זה ראשי תיבות של Unique Selling Proposition , הצעת מכירה ייחודית. כלומר אתה צריך להכין מודעה שמציעה משהו ייחודי, שאין עוד אחד כמוהו.
אל תדאג, לא צריך פטנט, רק צריך לתת רובד ייחודי למה שאתה כבר מוכר.
למשל אחסון ענן, שמתמחה בעסקים קטנים. או אתר חדשות שמתמקד על מניות בסקטור האנרגיה הירוקה. או מדריך לתזונה נכונה ובריאה שמתמחה בקרניבורים ואוהבי הבשר.
תעשה אותו דבר שאתה עושה, אבל תן לו רובד ייחודי. זה גם יכול להיות הנסיון שלך (רק תוודא שאתה באמת מיוחד ולא שאנן, תשאל משווק)
אז לעיל הגדרנו כותרת. עכשיו צריך את תוכן ההצעה, ופה בעצם אנחנו מתחילים להיות רציניים, וזה הולך לדרוש ממך מחשבה ותכנון, כי הצעה ייחודית צריכה לכלול:
1. רעיון גדול
2. הבטחה גדולה
3. טענות/הגדרות/יעדים ברורים
4. הוכחה לטענות/הגדרות/יעדים הנל
דוגמא ממש זריזה, אם אני מוכר אחסון בענן:
1. העתיד של המחשבים זה ענן
2. השירות שלנו ייקח אותך את העתיד, ללא מאמץ מצדך
3. אתה תקבל אחסון ללא הגבלה, גיבוי, אבטחה, הגנה מהאקרים וכו, וכמובן להמיר את זה לדברים כגון אתה לא צריך לדאוג יותר על העסק שלך, אנחנו נספק לך הגנה על כל המידע שלך, אתה יכול להתחיל להרויח יותר כסף, אנחנו נחבר את הענן לכל המערכות שלך ונחסוך לך זמן יקר כל יום
4. דוגמאות מעשיות של הנ"ל, לפלוני נשבר המחשב, קנה חדש, רבע שעה כל החומר שלו על המחשב החדש. אלמוני היה צריך כל יום לשמור 34 קבצים מ34 מיילים בממוצע, ועכשיו הענן עושה את זה לבד וזה חוסך לו בממוצע שעה ורבע כל יום
הערה מאת מחבר הספר - הרעיון הגדול צריך להיות משהו אמיתי, שמדליק אותך באמת, שאתה באמת תשדר את זה הלאה לעובדים שלך, ללקוחות שלך, למוצרים הבאים שלך, שזה יהיה החזון של החברה שלך. מומלץ.
פשוטו כמשמעו. עד עכשיו אתה עשית את המכירות, או שהטלמרקטינג והקמפיינר הביאו לך לידים, ואתה סיימת את המכירה. עכשיו הגיע הזמן להתחיל ליישם את שלב 7 ע"י כולם ולראות שזה באמת רץ מהר וגדול. זה לא אמור להגדיל מכירות, זה אמור להכפיל מכירות. פי 5 או 10 או יותר בעזר"ה עם הרבה תפילות.
ואז מתחיל להיות תקציב לאיש מכירות שיעשה גם את המכירות במקומך. ועוד איש צוות שיעשה את המוצר/שירות. ולהמשיך למקד את הOSS USP שלך עוד ועוד כדי לייצר מעגל של יותר הכפלה במכירות, יותר תפעול, יותר רווח, וחוזר חלילה.
אפשר לנסות שוב כל מיני ערוצי שיווק לראות איפה יש מענה יותר גדול. אולי הערוץ הנוכחי שלך הוא עדיין הטוב ביותר, ואולי תמצא אחד יותר טוב.
בגדול, מזכיר, לכתחילה עדיף להמשיך עם 1-1-1.
החלק החשוב והקשה בשלב הזה, הוא כמו בשלבים 3-4-5, צריך להתחיל להוציא כסף. לא צריך להשתגע, תהיה הגיוני, אבל צריך להתחיל להשקיע במכירות בצורה רצינית, שזה אומר שאתה מוציא הרבה כסף, אבל מכניס הרבה יותר כסף.
בשביל זה צריך להתחיל להוציא כל פעם סכום ועוד סכום עד שההחזר מתחיל להיות יותר גדול מההוצאה, וחוזר חלילה.
הערה כללית ששמעתי מכמה מנטורים ובעלי עסקים - נעשה "חינוך שוק" ע"י המדיות הגדולות (כגון גוגל, פייס) וכמו כן ע"י המשווקים, שמי שצריך להרויח בפרסום זה המדיות והמשווקים, ואילו בעל העסק צריך לכסות את ההוצאה בהמשך, לדוגמא פרסום ב10000 שח, מכניס 3 לקוחות של 1000 שח לחודש, מכסה את עצמו תוך 3 חודשים. או 500 ואז חצי שנה.
זה נקרא להפסיד כסף מלהביא לקוחות. וזה לא צריך להיות ככה.
זה צריך להיות שפרסום של 10000 מביא 15 לקוחות של 2000 שח, כלומר מיד 30 אש"ח.
זה נקרא להרויח כסף מלהביא לקוחות.
ברור לי שזה קשה, אבל אני תמיד מנסה להיות לפחות בצד החיובי, כלומר שכל 1000 שח שלי יביא לפחות 1001 שח.
אבל חשוב לי שתדע לאן אתה אמור לכוון.
נ.ב. - גילוי נאות, אני מתעסק בשלב 8. עד כה כל מה שכתבתי היה מתוך לימודי על בשרי על העסק הפרטי שלי.
למרות שלעסק שלי עוד לא הבאתי טאלנט, אני מרגיש בנח לכתוב על זה כי ראשית כשהייתי שכיר אני הייתי הטאלנט. אז אני מכיר את המכניקה. חוץ מזה הייתי מעורב בגיוס טאלנטים לבעלי עסקים חברים שלי, וכן זכיתי לראות אותם מגייסים. ושלישית העובד השכיר שלי, זה שעזב בשביל כפול כסף, היה הטאלנט שלי שגידלתי במאמץ רב, שלא זכיתי להרויח מספיק כדי לשמר אותו, ואני עדיין איתו בקשר מתוך תקווה להחזיר אותו אלי.
מה זה טאלנט? בתרגום לעברית זה "כשרון". הכוונה לעובד מוכשר ממש בצורה יוצאת דופן, כ"כ מוכשר, שכשאתה מגייס אותו זה לא עוד עובד, זה אחד שממש עושה שינוי בחברה, בזכות היכולות שלו. כשהוא בפנים, אתה מרויח הרבה יותר ועושה הרבה פחות.
במקום עובד שהמצב הוא שאתה מזהה בעיה, מסביר אותה, מסביר את הפתרון, העובד עושה, אתה עוקב, הוא מתקן, אתה מלטש, ואז מרויחים כסף....
טאלנט הוא לבד מזהה את הבעיה בלעדיך, יודע את הפתרון ואיך ליישם אותו, מיישם, ומדווח שכבר תוקן וכבר התחלת להרויח יותר.
סוף חודש הוא מעדכן אותך לחייב את פלוני עוד X כסף, במוצר או שעות, כי הלקוח הרים לו צלצול ובנתיים הוא קידם/מכר יותר.
ברגע שתצליח ליישם את 8 כראוי, יתחיל להיות קשה, מאוד קשה, מאוד עמוס. ברגע שתביא את הטאלנט הנכון, יתהפך הגלגל בשניה. תוך שבוע, גג חודש, אתה תרגיש חופשי, ותוך כדי תרויח הרבה יותר. לפעמים הוא יודע גם לגייס לבד.
לוקח המון זמן לגייס אחד כזה. אם אתה מגייס אותו כבר טאלנט, זה גם עלות מאוד גבוהה, ולא תמיד מצליח. אם אתה מגדל אותו, זה המון המון השקעה.
והמחיר? זוכר שלב 5 עם עובד שכיר? אז אל תגדיל, תכפיל. הוא עושה במינימום פי 3. זה טאלנט קטן. הגדולים, אתה לא רוצה לדעת את המחירים של השכר החודשי, אתה תחנק, בהתחלה אולי הוא ירויח יותר ממך.
אבל התוצר? לא יאומן כי יסופר, כל עוד יש לך מערכת לתמוך בזה. כמו בכל שלב אחר, כל השלבים הקודמים היו הכשרה לשלב הזה.
לשם לא הגעתי, ואני גם לא יודע איך זה נראה. אני יודע שהמנטורים אומרים שמי שלא הגיע לשם "אין לו מושג מה הוא עושה", ואני היום מבין את זה טוב, ואני בטוח שעם הזמן אני אבין את זה הרבה יותר טוב.
אני גם יודע שהרבה מאוד מנטורים מדברים על כך שזה מספר הקסם שעושה שינוי, וכל אחד עם ההסברים שלו מדוע. זה לא משנה לי, וגם לא לך כרגע למה.
זה משנה לי ולך בתור הגדרת יעד ותפקיד.
היעד - רווח של 3.5 מיליון שח בשנה.
תפקיד - ליישם שלבים 1-9 הלוך ושוב לפי הצורך והיכולת (בהמלצת מנטורים, להצמד לשיטת 1-1-1) עד השגת היעד.
מנטורים ביוטיוב - אלי שביט, צבי קרינסקי, דן פניה, רוברט קיוסאקי,
Lewis Howes, Alex Hormozi
ספרים - "אבא עשיר, אבא עני", "התנ"ך של היזם"
100M$ Offer, Your First 100M, "Ready, Fire, Aim"
המלצה כללית - כל מיליארד, תלמדו מה בדיוק הוא עשה בהתחלה ואיך (לא משנה בסוף כשהוא נהיה מליונר).
המלצה פרנטית - ללמוד, כל יום. לכתוב, כל יום.
למה ללמוד? לא תלמד, לא תדע לאן להתקדם, או בכלל שצריך להתקדם ושאפשרי להתקדם.
למה לכתוב? כי אתה לא יודע לחשוב, ואתה לא הוכשרת לחשוב, ואתה לא מאומן לחשוב. אז כתיבה עושה את העבודה, אתה חושב ע"י שאתה כותב.
כשעולות לך מחשבות לראש זה לא נקרא לחשוב. כשתכתוב מאמר כזה ארוך ומסודר כמו זה, ותסדר תערוך ותסדר ותערוך עד שיהיה מדוייק כפי יכולתך, תבין מה הכוונה לחשוב.
שיהיה לכולנו בהצלחה מרובה וגדולה מאוד.
נ.ב.
אם אתה רוצה בשלב מסויים עזרה ממני ליישם את כל זה - צור קשר!