איך מגדילים מכירות והכנסות עבור בית תוכנה


18 Feb
18Feb

המאמר הזה הוא המשך של זה. וגם מאמר חדש בפני עצמו. וגם הרבה בזכות ניסו גבאי - https://www.fixe.co.il ששאל אותי את השאלות הנכונות.

השאלה העיקרית הייתה "מה האתרגים שלך?"

והתשובה שלי הייתה:

1 הגדלת מחיר שעתי
2 יצירת מוצר פרונט נצרך, שלקוחות מחפשים אותי ולא אני אותם
3 בניית אמון ע"מ לקבל חוזים שמנים יותר
4 בניית מוצר במקום שירותי תוכנה שיימכר במחיר חודשי 

מתוך דיונים החלטתי לכתוב בהרחבה על כל אחד, כך אולי אזכה לעזור לבחור הבא שיבוא לפתוח בית תוכנה. וגם כי רוב העסקים בכלל לא מתחילים להתעסק בנקודות הללו, ומילא הם לא מגיעים לשם.


הגדלת מחיר שעתי

הרבה בתי תוכנה מתחרים באחרים ע"י הורדת המחיר לריצפה. בפועל, או שהם דוחקים את עצמם, או מפסידים, או גרוע מכך, מרמים, כלומר גובים מחיר של 4 שעות תמורת כל שעת עבודה. לא אכנס לטנגו המשוכלל הזה.

לעומת זאת, הכשרים שואלים שאלה מאוד פשוטה - איך אני מעלה מחיר? אם אני דורש 50 לשעה איך לעשות שאוכל לגבות 100 או 200 לשעה? אגב, ישנן חברות שגובות 700 ו-800 לשעה, ומשלמים להן בשמחה, אז יש כזה דבר ובשפע.


קהלי יעד

המגזר הפרטי 

אז קודם כל תשובה ראשונה זה קהל יעד. הציבור הכי "עני" בציבור הלקוחות של בתי תוכנה זה המגזר הפרטי, כלומר בא בחור או 2 ורוצים לבנות לעצמם אתר. רובם רוצים את מיטב חלומותיהם ב5000 ש"ח. זה מעולה לתכנת מתחיל שיוצא לשוק, שילמד לקחת פרוייקט ולקבל מחמאות, ואולי אם הוא ימצא מישהו שצריך מוצר דומה שישכפל ואז בכמה שעות יעשה עוד 5000 ש"ח.

מה שמביא אותנו לסוד מספר אחד - שכפול חומרים - Reusability. ככל שמתודולוגיית העבודה שלכם תהיה לייצר כל דבר בצורה גנרית ורב שימושית, אז אמנם תמיד פעם ראשונה יקרה בהרבה, אבל יירבו הפעמים שאתם יכולים למסור עבודות קטנות בקרוב ל-0 השקעה. נ.ב. - לא לעדכן בזה את הלקוחות, הם לא מבינים למה הם צריכים לשלם 5000 ש"ח על שעה עבודה, פשוט חכו שבוע.


המגזר הציבורי/ארגוני

קהל יעד "מעליו", ועדיין לאו דווקא עשיר זה קהל יעד ארגוני/ציבורי. במקומות הללו יש מחירי פיקס, אין לזוז מהם, הם לאו דווקא גבוהים, היתרון הבולט הוא שהם לא מפחדים לעשות הזמנה על מספר גבוה מאוד של שעות, כלומר 2-3 כאלו יכולים מהר ובקלות למלא לכם את החודש, אמנם התוצאה רק קצת יותר גבוהה מהשכר שהייתם מקבלים בתור שכירים, אבל מצד שני בשלב ראשוני זה מאוד כדאי כמה כאלו, לדעת שיש לכם בסיס.

כדי להכנס לקהל כזה בד"כ צריך לעבוד כספקי משנה של הגדולים, מטריקס, וואן, אלעד מערכות, יש איזה 10 כאלו, ותפקידך בתור בעל בית תוכנה ללמוד להכיר את כולם, ולמצא את הדרך אליהם, להגיש קו"ח, לקבוע פגישות, לחפש קשרים.. HR לא יעזרו, אתה צריך להגיע למנהלי הפרוייקטים, ויש להם תמיד פרוייקטים סוג א' שהם שומרים בבית, וסוג' ב' שהם מתים להעיף החוצה, וכל עוד תדע לרצות אותם הם מאוד ישמחו לזרוק עליך עבודות. דגש על לרצות, כל מנהל פרוייקט והעניין שלו, ופה זה יחסים מאוד חד צדדיים, אתה צריך אותו הרבה יותר ממה שהוא צריך אותך, טעות קטנה ואתה מסונן אצלו בטלפון, אז תהיה מאוד קשוב, תתן יותר ממה שמשלמים לך, תעשה הכל שהוא אישית יהיה מרוצה.


המגזר העיסקי

שם מתחיל יותר תחרות חופשית, ומתחילים לעלות המחירים. לא כולם עובדים איתם, לא כולם יודו לך שהם עובדים איתם, וצריך שם טוב במגזרים הקודמים כדי שיהיו מוכנים לקבל אותך. בהחלט השאיפה של כל בית תוכנה הוא להגיע למצב שהוא לפחות ספק משנה של מישהו שנותן שירות למגזר עיסקי, שם משלמים פי 2 מהמגזר הציבורי, אבל דורשים פי 3 תוצאות (והם הרבה יותר מטריחים). 

הכניסה לאזורים האלו מאוד מוגבלת, מי שיחלוק איתך את הנתח הזה הוא רק מישהו שאתה יכול להביא לו ערך גדול, הוא ממש סומך עליך, יש לכם מערכת יחסים מאוד טובה, אתה מומחה בתחומך, יש לך כבר הרבה המלצות מאחוריך, וברור לו שאתה נאמן אליו ויכול לעזור לו להגדיל את הנפח של הפעילות.

ברוב הפעמים זה יקרה רק אחרי שעזרת לו המון עם המגזר הציבורי. וכמובן, שאתה יודע ממש טוב לרצות לקוח ולדבר בשפה העיסקית. זה לוקח זמן להגיע לשם, אבל יש לאן לשאוף. גם אצלי כרגע זה לא שאני עמוס בהזמנות כאלו, אבל כשפתאום מגיבים יפה למחירים אחרים לגמרי זה מאוד נעים.


הגדלת מחיר פרוייקטלי

האמת שזה די אותו דבר כמו מחיר שעתי, הרי סופו של יום לקוח או לוקח מחיר גלובלי, או רוצה הערכת שעות, הוא תמיד רוצה לדעת כמה יעלה לו סופו של יום. במגזרים פרטיים אוהבים גלובלי, בציבוריים אוהבים שעתי, ובעיסקי גם וגם. וזה לא בדיוק אותו דבר כמו חוזים שמנים.

אגב זה גם לא אותו דבר כמו יצירת רווח, כמו שציינתי מקודם, אם תדע לשכפל את מה שאתה עושה אז אותם 5000 שח יגיעו תמורת הרבה פחות שעות, כנ"ל מיומנות.


הגדלת מומחיות

כמובן לא לשכוח, מתכנת וורדפרס יתאמץ לקבל 50-100 לשעה, בעוד מישהו שיודע BI או AI יקבל מהר 300-400 לשעה. תלמד מה הם התחומים שמשלמים עליהם יותר, ולפעמים לא צריך ללכת רחוק, בישראל בשעת כתיבת מאמר זה יש ספקים בודדים לUMBRACO מה שאומר שיש מעט תחרות, ויש ספקים עם מחירים משוגעים לגמרי, תעשה סקר שוק. אז תמצא נישה טובה, עם שוק, תתמקצע, תלמד, עד שיגיע היום שאתה יודע לתת שירות של עשירים.


הגדלת סל שירותים

זה לא בדיוק מוצר פרונט, אבל זה כלול, אבל אחד הבעיות שיש לכולם זה שצריך לתמרן בין איש IT, מעצבת, אחסון, מתכנת, וכו'. הרבה חברות ישלמו לך פי 5 אפילו אם תהיה מוכן לספק סל שירותים מלא. זה אומר 0 ויכוחים עם הלקוח גם כשהוא..... וזה אומר לנהל אנשים בצורה כזו או אחרת, בין אם אתם כמה אנשים שמאחדים כוחות ובין שאתה נעזר במיקור חוץ. זה מסע בפני עצמו.



יצירת מוצר פרונט נצרך, שלקוחות מחפשים אותי ולא אני אותם

על האתגר הזה לא הצלחתי לענות עם תוכנה. לקוח מחפש פתרון בעיות קשות וקיומיות עבורו, ובית תוכנה זה רק עוד מקום למוצרי פנאי, איכות, ופרימיום. לכן הם תמיד נבהלים מהמחיר. 

הבתי תוכנה המוצלחים, קטנים כגדולים, תמיד יודעים לתת מענה על בעיה ספציפית, החל מפריוריטי, שנותנים מענה לניהול העסק, אופיס 365 מענה לניהול ארגוני, ועד לבתי עסק שנותנים מענה לבעיות יותר נקודתיות, מערכות תשלומים, וכד'. אני ממליץ לך פשוט ליצור קשר ולדבר עם בתי תוכנה מוצלחים, כאלו עם מלא עובדים, ולשאול הרבה שאלות (בחביבות ונימוס, ועם יותר פה סגור ויותר אוזנים פתוחות).

אבל, הגדולים ביותר תמיד נותנים שירותי IT. התקנת מחשבים, התקנת שרתים, בעיות מדפסת, התקנת חומרות ותוכנות, וכד'. השוק הזה מלא ועמוס, כי זה בעיה קיומית, וברגע שאתה יודע לתת מענה טוב ואיכותי, גם אם המחיר שלך נמוך, הם אוהבים לספר עליך לחברים שלהם ופתאום יש קהל גדול של לקוחות. רגע! אבל אני תכנת, לא טכנאי מחשבים!

אז בגדול האופציות הן ככה:

א. תהיה קצת טכנאי

ב. תמצא שותף טכנאי

ג. תעשה שת"פ עם חברות IT.

הרעיון הוא שזה כמו להיות הרופא של הלקוח, אתה יודע עליו הכל, יודע מה הבעיות שלו, ומה הוא צריך, ועל מה הוא ישמח לשלם. המון בתי תוכנה התחילו ככה עם איזה תוכנה טובה לפתור בעיות פרטניות של לקוחות, וזה לאט לאט הפך למוצר קטן שמפרנס יפה, או הוציאו משם לידים לפרוייקטים יפים. ע"כ גם הקושי בהתאם. אם אתה קצת טכנאי אתה בקשר עם הלקוח, הכי טוב. אם זה שותף, ובכן, שותפים זה כוויות, והרבה. צריך לוודא שאכן מקבלים ערך מאוד גדול לפני שנכנסים לשותפות. ושת"פ? זה קודם כל מערכת יחסים מאוד טובה, כל מה שכתבתי לגבי מגזר עיסקי, ואז הם רוצים אחוזים, ואז ואז ואז... בקיצור די קשה.



ומכאן, ב2 התחומים, מעבר לרמה הבאה..


בניית אמון ע"מ לקבל חוזים שמנים יותר 

אחד הדרכים הטובות יותר להגדיל רווחים, לאו דווקא הכנסות, זה חוזים שמנים. כי בחוזה שמן אמנם יש המון עבודה, וזה מגיע לרמה שאתה צריך להעסיק מישהו שיעזור לך, וזה קושי בפני עצמו, אבל אם אתה מנוסה, ויש לך את המיומנות לעבוד נכון ומהר, הנסיון לחזות בעיות, ובשר מאחוריך לעשות איתו שימוש חוזר, אתה למעשה יכול לגמור את החוזה בהרבה פחות עבודה, ולמעשה להגדיל רווחיות, ואם תספור מדוייק את כמות השעות שעשית זה פתאום מתנפח מהר ויפה. 

מי שנותן חוזים שמנים זה מגזר עיסקי של חברות גדולות. הם עובדים רק עם הגדולים, כגון אלו שהזכרנו לעיל. אלו יסכימו לתת לך חוזה שמן, מה שנקרא פרוייקט סוג א' רק אחרי מערכת יחסים סופר טובה, ואחרי שאתה נותן תוצר סופר טוב. 

בניית אמון כזה דורש המון זמן, המון נתינת עזרה, המון התמחות, לשנות את המילון מ"לא יכול/יודע/מכיר" ל"אני אבדוק", מלהיות במקום שאתה רק רוצה לעשות מה שאתה אוהב יודע ונח לך למקום שאתה כל יום לומד משהו חדש על חשבונך ונותן עליו שירות א' א'. זה שהספק שלך נותן לך להיות בקשר ישיר עם הלקוחות שלו, ולמרות שהם לא חכמים ולא צודקים אתה פורש להם שטיח אדום תחת הרגליים עד שהם אומרים לספק שלך "ואללה אין על אריאל".

זה אותו סיפור כמו עם נושא השעות, אבל יותר רגיש. כי בשעות אתה עושה את החלק שלך. בפרוייקט אתה עושה את החלק של כולם. בשעות על פקשוש תקבל עוד כמה שעות, בפרוייקט זה חודש שאתה עובד בחינם. בשעות אם הלקוח לא מרוצה שמים מישהו בינך לבין הלקוח, בפרוייקט איבדת את הזכות לפרוייקט הבא.

הרבה לדבר עם הספק שלך, אם זה איש מכירות או מנהל פרוייקט, להקשיב בדיוק מה הוא רוצה, ולהשיג את זה, בלי תירוצים. איפה שיש תירוצים אין אמון. איפה שאין אמון אין כסף.


דירסת רגל אצל לקוח

מושג שתשמעו אותו הרבה, וכדאי להבין אותו. כשאני יוצר קשר, בין אם אני יוזם או הלקוח יוזם, עם לקוח "שמן", איזה חברה גדולה שאני יודע שיש לה כיסים עמוקים, אז כולם מבינים שכסף זה לא הבעיה, והם יכולים לשלם כמה שבא לי, ועוד כפול. באופן מפתיע אלו יהיו הלקוחות הכי "חסכנים". אבל רק בהתחלה. 

חשבתם פעם ממה מתפרנסים מטריקס? שמעתם בעיתונות כל חוזים של מיליונים? כל אלו באים מהבית. כלומר לא מכרז, לא XPLACE, לא הזמנת עבודה, כלום. מכרזים זה או מכור מראש או מחפשים מישהו שיעשה את העבודה הכי בזול, XPLACE זה כשאין מוצא אחר ("למיואשים" ככה תמיד אומרים לי לקוחותיי הגדולים), והזמנת עבודה זה לדברים קטנים.

מה שהספקים האלו עושים זה מוצאים בצורה יזומה את הלקוחות שלהם (תפקיד אנשי המכירות), כלומר מטריקס לדוגמא יתקשר לעלית, או לסונול, וכן הלאה, ויהפוך להיות חבר הכי טוב שלהם עד שהם יהיו מוכנים לשחרר לו משהו. זה יכול להיות יום הדרכה, זה יכול להיות פרוייקט ב2000 ש"ח, לא משנה מה. אבל באותו רגע, אם הם עשו עבודה טובה, הם הפכו להיות חברים. ולאט לאט מחפשים להיות בקשר עם המנהל, והמנהל של המנהל, והמנהל של המנהל של המנהל, וכו', וכל פעם עוד איזה שירות ועוד איזה הדרכה ועוד איזה תמיכה, עד שמגיעים ליום שאפשר לדבר על פרוייקט גדול ושמן.

כשהבוס הגדול מבסוט עליך, ואתה מציע לו פרוייקט שמן שיפתור לו כך וכך בעיות, או שסתם יושב לו כסף מונח על השולחן לבזבוזים (כן כן, זה ככה), אז זה יכול להיות אתה.

כדי ללמוד איך זה עובד, תגיע ליום שהספק שלך מתחיל לדבר איתך על דריסת רגל, לך ע"ז, תדבר איתו, עד שתראה איך זה מתפתח. אגב, כשמוכנים שאתה תעזור עם הדריסת רגל, זה סיכוי מאוד גבוה שכשיתקבל החוזה השמן אתה תהיה חלק ממנו, הן כי הלקוח רוצה אותך, והן כי הספק בהכרת הטוב.




בניית מוצר במקום שירותי תוכנה שיימכר במחיר חודשי

זה גולת הכותרת, הדובדבן שבקצפת. כ"ש אם תצליח לעשות מזה SAAS או משהו אוטומטי לגמרי. זה מתחיל ממה שכתבתי ביצירת מוצר פרונט, עד שאתה מוצא משהו ש3-4 לקוחות צריכים אותו הדבר, עד שאתה מגיע למחיר שהם מוכנים לשלם חודשי וזה משתלם לך.

באמת, אם יש לך עבודה ואתה חולם על עסק, זה הפתרון הכי לא כואב. כי להקים עסק זה סיפור מאוד קשה ומאוד כואב. זה גם מאוד מאוד משתלם, בפן האישי הרבה לפני הפן הכלכלי. הנסיון, הקשרים, הלימוד, ההתפתחות האישית, זה נכסים שאי אפשר יותר לקחת ממך. 

אבל אם פשוט תתחיל להסתובב אצל אנשים, תעשה להם כל מיני שירותים כאלו ואחרים, עם הזמן תתחיל להכיר את הבעיות שלהם ובסוף אתה תגלה בעיה שיש אצל כולם. אגב בעיה כזו יכולה להיות שיש רק X תוכנות בשוק, וכולן גובות מחיר Y, ואתה יכול לבנות משהו יותר טוב ולתת אותו בחצי מחיר. הבעיה שלהם היא שאין תחליפים. צריך ללמוד לתחקר את הלקוחות, את האנשים, ועדיין זה הימור.

יש רק דרך אחת בעולם שאפשר להפוך את ההימור הזה ליותר בטוח, וזה להתחבר ליזמים גדולים, שכבר עשו ועושים כאלו דברים, ולתת להם להדריך אותך. 

הקאצ' פה שזה המון עבודה והשקעה לפני שאתה רואה את השקל הראשון, ואז כדי להגיע לרווחיות אתה חייב להפוך לאיש מכירות, זה יכול להיות שנה שנתיים השקעה בלכתוב קוד עוד ועוד עד השקל הראשון, ועד שנה שנתיים עד הרווח. הקיצור דרך היחידי זה יזם גדול, ובשביל לעבוד איתך על משהו צריך הרבה מעבר, צריך שהוא יראה בך את מה שהוא מחפש. ומה זה? תשאל אותו.



הערות
* כתובת הדואר האלקטרוני לא תוצג באתר.